Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов

День 1.

Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.

• Что необходимо включить в кредитную политику организации для координации работы подразделений, связанных с дебиторской задолженностью (продажи, финансы, безопасность, юридический блок).
• Как оптимизировать процесс работы с дебиторской задолженности для роста его результативности.
• Как мотивировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов.
• Какие отчеты использовать для контроля уровня дебиторской задолженности и своевременной реакции на ее возникновение.

Оценка платежеспособности и «скоринг дебиторов».

• Какие показатели включить в методику «скоринга» потенциальных и действующих дебиторов.
• Какие индикаторы использовать для выявления финансовых проблем у клиентов на ранних этапах.
• Как выделить в клиентской базе «группу риска».
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиентов, как России, так в других странах.
• Как использовать методов OSINT для поиска необходимой информации о клиентах.
• Как цифровизировать работу по оценке платежеспособности и «скорингу» (в том числе с использованием искусственного интеллекта).

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Как войти в список приоритетных поставщиков, которым платят в первую очередь.
• Что делать при взаимодействии с «группой риска» — потенциальными неплательщиками.
• Какие инструменты обеспечения обязательств (поручительства, банковские гарантии, факторинг, лизинг, аккредитивы и т.д.) использовать для профилактики просроченных долгов.
• Как автоматизировать напоминания о задолженности, исходя из платежной дисциплины клиентов.

Переговоры по возврату долгов.

• От ориентации на удержание клиента к ориентации на возврат денег: как ужесточать переговоры с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.
• Как контактировать с разными сотрудниками организации-дебитора по поводу платежей.
• Использование «голосовых» роботов для первичных переговоров с должниками.
• Как получать у клиентов обязательства о сроках погашения долгов.

Типы неплательщиков.

• Какие стратегии использовать при работе с разными типами должников.
• Какие способы реструктуризации долга использовать с разными типами должников.

Длительная задержка платежей.

• Как создавать дискомфорт для должников.
• Какие стимулы использовать для ускорения погашения долгов.
• Приемы ведения переговоров о возврате долгов.
• Как работать с типичными отговорками и уловками должников.
• Как использовать ультимативные требования к должникам.
• Каким образом грамотно перейти к другим методам взыскания долгов (суд, банкротство).

День 2.

Повышение эффективности взыскания проблемной задолженности на стадии исполнительного производства и банкротства.

• Организация процесса взыскания на предприятии — что требовать от подчиненных.
• Регламентация процесса взыскания задолженности с рассмотрением примера регламента.
• Участие экономических подразделений компании в процессе взыскания задолженности.
• Юридические и легальные неюридические способы взыскания долгов.
• Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
• Банкротство — поиск имущества банкротов и понуждение контролирующих лиц банкрота вернуть деньги.
• Взыскание с должников, уехавших на ПМЖ в ЕС, США или Канаду.

Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.

• Расширенный претензионный порядок работы с долгами.
• Сбор информации, помогающей взысканию.
• Поиск ключевых точек воздействия на должника, чтобы он захотел отдать долг именно Вашей компании.
• Выстраивание коммуникации с должником, выход на лиц, принимающих решение о возврате долга.

Тактика ведения взыскания.

• Разбор практических кейсов с юридически безнадежными долгами, когда деньги были возвращены.
• Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.).
• Публичные мероприятия в рамках программы взыскания.
• Правовые рамки для расширенного претензионного порядка. Как отвечать должникам на обвинения в причинении вреда деловой репутации, клевете или вымогательстве.
• Отсечение коррупционного прикрытия должника служб собственной безопасности госорганов.