Эффективные переговоры

День 1.

«Информационная опора».

• Получение и систематизация информации об участниках переговоров.
• Как не попасть в ловушку стереотипов.
• Прогнозирование и определение возможных выгод участников переговоров.
• Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART.
• Что такое НАОС и для чего это нужно?
• Формирование стратегий поведения в зависимости от задач, взаимоотношений и распределения сил сторон.

Кейс «стереотипы переговоров».
Кейс «постановка задач по SMART и ИКС».
Упражнение  в мини-группах «Максимум, минимум и НАОС переговоров».

«Психологическая опора».

• Внешние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
• Внутренние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
• Виды коммуникативных ролей. Выбор ролевой позиции в зависимости от стратегии переговоров.
• Метод принципиального ведения переговоров – возможность «не сбиться с пути к собственной задаче».
• Закон единства психических действий - основа одного из методов управления внутренним состоянием.

Тестирование «Навыки эффективной коммуникации».
Групповая игра «Качества эффективного переговорщика».
Ролевая игра «Коммуникативные роли».
Кейс «Красная и зеленая информация. Как влиять на восприятие текста».

День 2.

Инструменты влияния в переговорах.

• Практические инструменты формирования заданного первого впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки.
• Выбор инструментов формирования впечатления в зависимости от задач переговоров: алгоритм формирования или метод «сильного старта».
• Инструменты перехвата управления ходом переговоров: «айкидо», «контратака», «интервью».

Видео-кейс «Инструменты влияния».
Кейс «Тренируемся на кошках».
Упражнение «Метасообщения в переговорах».
Ролевая игра «Перехват влияния».

Работа с информацией в переговорах.

• Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания. Ошибки в задавании вопросов.
• «Каскадный алгоритм» - один из инструментов распознавания ложных высказываний в речи собеседника.
• Методы уточнения и резюмирования полученной информации.
• Аргументация в переговорах. Основные ошибки аргументирования.

Упражнение «Продержаться на вопросах».
Кейс «Отработка каскада».
Упражнение «Коммерческое предложение для царской дочки».
Упражнения для мини-групп на аргументацию.

Давление в переговорах.

• Виды коммуникативного давления. Выбор поведения в зависимости от вида давления.
• «Правила выживания» в ситуации агрессии со стороны оппонента.
• Практические инструменты отражения агрессии в переговорах.
• Модель ассертивного поведения как основа эффективности в переговорах любой степени агрессивности.

Упражнение «Точка пробоя».
Кейс «Речевые формулы, снижающие агрессию».
Групповая ролевая игра «Катастрофа в пустыне».
Упражнение «Ассертивные ответы».