Как развивать дистрибуторскую сеть при экономическом спаде: 5 антикризисных шагов

По оценкам экспертов, порядка 10% дистрибуторов не проходят проверку кризисом. Всё потому, что алгоритмы построения и развития дистрибуции в периоды экономического спада и экономического роста отличаются. Это нужно учитывать при построении системы продаж через дистрибуторскую сеть.

В период кризиса сконцентрируйтесь в первую очередь на стабильных клиентах, способных обеспечить максимальные закупки. Такой пул даст возможность расширить объёмы продаж.

Следуйте пяти основным шагам. Они помогут вам строить и развивать систему дистрибуции.

1. Дифференцируйте дистрибуторов.

Основной акцент нужно сделать на ключевых дистрибуторах - тех, кто держал основные объёмы продаж. Среди стабильно работающей части дистрибуторов можно выделить как минимум две «опорные» группы:
— те, кто продолжает расти (стабильно переносит снижение рынка);
— дистрибуторы, в объеме закупок которых ваша компания является важным или основным поставщиком.

Работать с ними можно по следующей схеме:

• предложите более привлекательную цену на продукцию при сохранении объемов закупок на уровне не ниже объемов прошлого года;
• детально проработайте ассортиментную политику. Можно ввести ретробонусы за выполнение планов по ходовому и менее ходовому ассортименту. Например, при выполнении плана по «целевому» ассортименту дистрибутор сможет получить гарантированный объем закупок по ходовому ассортименту;
• предложите транслируемый бонус для менеджеров дистрибутора за выполнение объемов продаж;
• введите бонус за предоставление отчетов по продажам клиентам в разрезе менеджеров, ассортимента и контрагентов.

2. Проведите дополнительную оценку средних по объёму закупок дистрибуторов.

Оцените стабильность закупок и выявите потенциальные объёмы дополнительных продаж. Если потенциал существенный, с дистрибутором можно провести переговоры и детально проработать индивидуальный план увеличения продаж.

3. Пересмотрите мотивацию для менеджеров.

Есть смысл ввести штрафы за нарушение финансовых условий сотрудничества дистрибутором, изменить мотивацию технических специалистов и проектных менеджеров.

4. Подключайте технических специалистов и менеджеров к решению сложных вопросов.

Важно снабдить дистрибутора постоянной консультационной поддержкой на этапе продажи. Для этого в компании можно подготовить определенные процедуры по «подключению» технических специалистов и проектного менеджера.

5. Развивайте региональную сеть.

Используйте систему прямых договоров. Для этих целей можно создать отдельное подразделение в рамках коммерческой службы компании.