Закупки предприятия. Взаимоотношения и переговоры с поставщиками

День 1

Управление закупками и поставщиками.

• Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
• Распространенные проблемы и ключевые факторы, влияющие на повседневную деятельность службы закупок: описание и комментарии.
• Категорирование закупок по типам их организации.
• Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком. Управление контактами с поставщиками, как управлять контактами с поставщиками?
• Основные способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения).
• Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые в российской и мировой практике.
• Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению. Сервисы и чек-листы проверки поставщиков.
• Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
• Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание.
• Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
• «Фундамент» снижения расходов в закупках. Какие факторы способствуют снижению цен на закупки?
• Ценообразование в закупках. Формульное ценообразование в закупках. Примеры формулы цены.
• Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота. Самые распространенные закупочные технологии в российской и мировой практике.
• Состав данных и «механизмов» для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов.
• Искусственный интеллект (ИИ) в закупках. Технологии ИИ и общие сервисы ИИ. Российские и зарубежные SRM и S2P системы для закупок с элементами и функциями ИИ. Запросы к ИИ, примеры запросов и рекомендации. Шаблон для разработки запроса к ИИ. Основные направления использования ИИ в закупках. Преимущества и недостатки использования ИИ в закупках.
• Матрица Кралича. Применение матрицы для категорирования закупок.
• Категорирование закупок по расходам и степени влияния на деятельность предприятия на основе матрицы Кралича.
• Инструменты планирования закупок: простой подход для более эффективного результата.
• Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки. Практические приемы.
• Отсрочка платежа: формула, расчет стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика, поиск максимальной выгоды.
• Условия оплаты при закупках. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
• Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств.

Практикум: «Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок».

Практикум: «Формирование «коридора» скидок, оценка выгодности скидки».

Практикум: «Расчет стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объема закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов».

Практикум: «Формула цены. Правила применения и расчет».

День 2

Переговоры с поставщиками.

• Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
• Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
• Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
• Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
• Подготовка к переговорам – 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
• Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
• Стратегии, при которых всегда можно выигрывать – только в книгах. Все зависит от ситуации!
• Гарвардский подход или «уличная драка». Что лучше и как действовать?
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
• 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком.
• 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик.
• Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
• Техники общения и тактические приемы.
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком.
• Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос «Кто кому больше нужен?».
• Основная тактика поведения продавца: на что «заточены» любые продажи?
• Виды, методы и механизмы манипуляций.
• Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

Практикумы:

Видео-кейс «Жесткие переговоры. Побеждает не самый сильный».

Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны».

Упражнение: «Баланс интересов сторон. Коридор целей. Пересечение коридоров целей. Затягивание поставщика в свой коридор целей».

Упражнение: Тест-диагностика «Мой стиль ведения переговоров».

Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут.

Видео-кейс «Переговоры с применением манипуляций в условиях ограничения времени с единственным поставщиком».