Обучение продажам компании: 9 лучших техник продаж

1. Вечная AIDA.

Техника учит понимать истинные потребности клиентов и состоит из четырех шагов.
Attention — Внимание. Нужно пробудить любопытство с первой фразы.
Interest — Интерес. Преимущества товара должны заинтересовать человека.
Desire — Желание. Товар не нужно навязывать, клиент должен сам захотеть купить товар.
Action — Действие. Мотивируем совершить покупку.

2. ПЗП — для прямых продаж.

Техника подходит для работы с «холодными» клиентами. Нужно совершить три шага:

Привлечь внимание. Можно использовать приём «трёх Да».
Заинтересовать. Нужно правильно донести пользу продукта для клиента.
Продать. После продажи у клиента должны сохраниться хорошие впечатления. Поблагодарите за покупку, оставьте контакты для консультации.

3. SNAP — «гибкие продажи».

Подходит для рынков, которые меняются с большой скоростью. Стоит на трёх «китах».

Keep it Simple — Будь проще. Нужно отказаться от непонятных для клиента условий и схем.
Be Invaluable — Будь ценным. Клиента нужно подвести к выводу, что подобного продукта он больше нигде не найдёт.
Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента.
Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Клиенту нужно помочь решиться и дать понять, что товар лучше, чем у конкурентов и купить его нужно прямо сейчас.

4. SPIN — для продаж дорогих товаров и услуг.

Клиент сам должен принять решение о покупке. К ней его нужно подвести наводящими вопросами. Их можно разделить на четыре группы.

Situation — Ситуативные. Выясните текущую ситуацию клиента.
Problem — Проблемные. Установите проблемы клиента. О некоторых он мог даже не догадываться.
Implication — Извлекающие. Обрисуйте, как будет печально, если проблемы не решить.
Need-payoff — Направляющие. Покажите, на сколько прекраснее станет жизнь после решения проблем.

5. Sandler — приоритет качества над количеством.

Основной постулат: «Не нужно тратить время на нескольких людей, не заинтересованных в продукте. Лучше закрыть потребности одного «тёплого» клиента, но на высоком уровне.

6. Консультативные продажи — рассеиваем сомнения.

Технику можно применить, когда человек не может выбрать. Нужно установить причину сомнений и помочь определиться. Вот пять шагов:

1. Представьтесь.
2. Выясните проблемы и сомнения клиента.
3. Предложите товар, который наиболее соответствует потребностям покупателя.
4. Покажите, что ценность продукта соответствует цене.
5. Совершайте сделку.

7. Концептуальные продажи — продаём идею продукта в секторе В2В.

Цель — быть максимально полезным, чтобы клиент привёл знакомых и партнёров. Для этого необходимо выполнить три шага:

1. Понять, какая концепция будет актуальной для покупателя.
2. Правильно преподнести информацию о пользе продукта.
3. Подтолкнуть клиента к покупке.

8. Клиенториентированные продажи — для высококонкурентных сегментов рынка В2В.

Продавцу нужно нацелиться на решение проблем клиента и его полное удовлетворение покупкой. Для этого нужно:

• действовать по ситуации;
• задавать правильные вопросы и научиться «слышать»;
• вести переговоры только с лицом, принимающим решения;
• решать проблемы клиента и не настаивать, если у клиента нет потребности в продукте;
• подстраиваться под условия клиента;
• правильно доносить смысл.

9. Челлендж-продажи для B2B.

Техника построена на трёх принципах.

1. Обучение. Продавец выступает экспертом по продукту и консультирует клиента по всем вопросам.
2. Адаптация. Общение с клиентом выстраивается с учётом его истинных потребностей.
3. Контроль. Клиент доверяет продавцу, а тот ведёт его к совершению сделки.