• Тренинг
Формат обучения:   
Открытая дата

Построение и развитие дистрибуции в ситуации экономического спада отличается от построения и развития дистрибуции на растущем рынке. В рамках тренинга участники разберут, какие инструменты повышения (удержания) продаж через дистрибуторов работают в текущей экономической ситуации.

2 дня
16 академических часов

Есть вопросы? Свяжитесь с нами или позвоните по телефону (495) 698-63-64

Вид обучения

Тренинг

Срок обучения — 2 дня
Продолжительность обучения — 16 часов

Дата и время

Открытая дата

Место проведения

г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.


Документы по окончании обучения

Удостоверение
Образец сертификата об участии в семинаре Москва
Сертификат об участии в семинаре.

Что входит в стоимость

Методический материал, кофе-паузы.


Для кого предназначен

Коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, руководителей компаний, региональных представителей.

Цель обучения

Обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

Результат обучения

По окончании тренинга участники смогут:

  • Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть в кризис.
  • Анализировать потенциал регионов.
  • Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству в ситуации экономического спада.
  • Разрабатывать планы развития дистрибуторов в кризис.
  • Выводить новые продукты через дистрибуторов в ситуации экономического спада.
  • Управлять лояльностью дистрибуторов.
  • Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.

Программа обучения

Система продаж через дистрибуторов в ситуации экономического спада.

  • Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети.
  • Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.

Анализ потенциала региона.

  • Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
  • Походы к сегментации торговых партнеров.
  • Как составить паспорт города и региона.
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.

Привлечение новых дистрибуторов в кризис.

  • Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
  • Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
  • Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.

Развитие существующих дистрибуторов.

  • Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
  • Этапы развития продаж дистрибутора.
  • Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
  • Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
  • Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
  • Что делать с ушедшими дистрибуторами.

Управление лояльностью дистрибуторов.

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
  • Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
  • Результативность и получение обратной связи от программ.
  • Дистанционный контроль внедрения программ.

Ведение переговоров с дистрибуторами.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

Отзывы о прошедших мероприятиях

Рассмотрено много конкретных примеров очень близко к нашей тематике. Особенно интересным был план на регион с декомпозицией.

Соловьев С.В.

Руководитель офиса продаж, ОБО Беттерманн ООО


Рассмотрены основные тенденции на рынке и конкретные пути развития системы дистрибуции. Особенно интересными были алгоритмы "захода" в дистрибуторскую сеть.

Кувшинов С.Е.

Директор по продажам, ОБО Беттерманн ООО


Программа, в целом, интересна и актуальна. В повседневной работе некоторые аспекты упускаются из вида. В ходе обучения были сделаны акценты на тех моментах, которые необходимы в работе. Особенно интересными были темы: вход к крупному дистрибьютору, закрепление, механизм расширения сотрудничества. Примеры конкретных жизненных ситуаций. Хотелось бы еще разобрать работу с дистрибьюторами в условиях стагнации и сужения рынка, конкретные примеры.

Карлов А.А.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами, Атлас Копко АО


Программа очень расширенная, очень много практических примеров, также теоретических и, самое главное, информации о том, как тактически выстроить работу с дистрибуторами. Много узнал нового по работе с дистрибуторами, т.к. ранее с их работой не сталкивались. Все было новым и интересным. Конечно, хотелось бы больше практических заданий, работы во команде, чтобы более детально можно было послушать мнение коллег, с которыми обучался, чтобы больше было понимания, как происходит работа в других сферах.

Кузнецов К.В.

Руководитель отдела продаж, ЦеоТрейдРесурс ООО


Программа насыщенная, информация без лишней "воды". Особенно интересным были темы: вход в дистрибутора, развитие продаж.

Крынина Е.П.

Заместитель начальника отдела договоров и продаж, Базальт СПО ООО


Новой была информация о системе оценке региона и выборе дистрибьютора.

Сериков Е.С.

Руководитель отдела продаж, ООО "Спиракс-Сарко Инжиниринг"


Интересно было узнать об оценке потенциала регионов.

Авдеев С.К.

Заместитель коммерческого директора


Замечательный семинар, полностью раскрывающий заявленную тему.

Уланова О.П.

Региональный руководитель отдела продаж, ООО «ТАЙПИТ-Мебельная Компания»


Отлично - получил ответы на все первичные вопросы.

Сараев А.М.

Коммерческий директор


Есть над чем поработать у себя в компании, спасибо спикеру.

Рогачев А.В.

Руководитель дилерского отдела, ООО «МОРОЗКО»


Структурированный, информационно наполненный семинар, масса практических примеров, актуальные задачи.

Воронков П.В.

региональный руководитель отдела продаж, ООО «ТАЙПИТ-Мебельная Компания»


Очень понравился стиль изложения, все понятно.

Майраслов С.Н.

Директор по продажам, АО «АККОНД»


Огромное спасибо за освещение широкого спектра вопросов "Краткий курс МВА за 2 дня".

Леонидова Т.В.

Директор по развитию дистрибьюции, ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «АККОНД»

Заказать обратный звонок

http://www.finkont.ru/training/all/postroenie-i-razvitie-sistemy-distributsii-trening-v-moskve/