Практический курс для специалиста по закупкам и снабжению: технологии, управление поставками, результативные переговоры

День 1

Профессия закупщика, снабженца.

• Цели и задачи специалиста по закупкам/снабжению. Логистический и маркетинговый подходы.
• Роль в обеспечении входящих потоков компании и в прибыльности компании. Где в зоне ответственности закупщика /снабженца компания теряет деньги. Как не упустить потенциальную выгоду. Согласование стратегии в закупочной логистике с общей стратегией компании.
• Категорийные закупки – современные подходы и технологии.
• Определяем наши цели, приоритеты в работе (правило Парето 20-80), акценты закупщик – снабженец. Что развивать, к чему стремиться. Уровни профессионализма. Компетентный переговорщик – какой он? Что «продает» закупщик поставщику. Формируем карту необходимых компетенций закупщика, снабженца.
• «Бесшовное» взаимодействие внутри компании в рамках закупок. Конфликты интересов и инструменты устранения. Матрица ответственности нам в помощь. «Сложные» переговоры внутри компании.

Процессы закупок, снабжения - современные подходы.

• Ключевые технологии: управление цепями поставок, ТСО- совокупная стоимость владения, TVO от цены к ценности, «открытая книга», VMI, CPFR, MRP, прозрачные / непрозрачные закупки, методы и виды конкурентных закупок.
• Методика выбора поставщика, «воронка» закупок, балльный метод оценки поставщика. Программное обеспечение по проверке контрагентов.
• Работа над «портфелем» поставщиков. Конкурентность – партнерство. Обеспечиваем сбалансированность предложения: получаем лучшие условия, минимизируем риски. Методы сбора и анализа информации о деятельности конкурентов.
• Разбираем типичные трудности и ошибки в закупках. Анализируем поле проблем, корневые причины и наш инструментарий для их устранения.

День 2

Договорная деятельность и управление поставками.

• Особенности договора поставки, существенные условия, процедуры поставки, приемки, спецификации, расчеты за поставленный товар, возвраты. Распространенные ошибки при согласовании условий.
• Условия Incoterms в международных поставках.
• Ответственность сторон, разрешение споров, претензионная работа.
• Контроль исполнения договора на каждом этапе. Стабильные сроки поставок и уровень сервиса, OTIF.

Планирование и управление запасами.

• Элементы качественной системы управления запасов. Планирование закупок и запасов. Связь с бюджетированием и сквозными процессами планирования цепей поставок.
• Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, стратегии пополнения запасов). Расчет оптимального размера заказа.
• Классическая модель управления запасами. Как снизить риски дефицита и неликвида.
• Использование результатов ABC-XYZ – анализа для категоризации ассортимента. Показатели качества управления запасов. Цели по оборачиваемости.
• Цифровая трансформация закупок и снабжения в компании. Оптимальный уровень автоматизации. Рассмотрим реальные примеры автоматизации и использования ИИ.

Управление результативностью работы поставщиков (SPM).

• Категоризация поставщиков. Использование матрицы Кралича для определения стратегии взаимодействия. Формирование требований к работе поставщиков.
• Система показателей для регулярной оценки и ранжирования поставщиков. Контроль результатов работы, распределение объемов в зависимости от результатов работы поставщиков, определение дальнейших шагов (план работы).
• Определение зон оптимизации на разных уровнях управления и исполнения закупок.

День 3

Переговоры с поставщиком: тактика влияния и «золотые» правила закупщика.

• Тенденции и особенности переговоров в современном мире, партнерские переговоры и позиционный торг. Гарвардская матрица.
• Структура, этапы переговоров, роли в переговорах, переговорный инструментарий закупщика.
• Установление контакта, калибровка и психологические барьеры в переговорах, особенности восприятия партнера по переговорам.
• Подготовка к переговорам: индивидуальным, командным. Анализ ситуации (внутренняя, внешняя среда), диспозиция сил, наилучшая альтернатива (НАОС- BATNA). Факторы сильной и слабой позиции.
• Работа с чек-листом подготовки переговоров.

День 4

Получение скидок и улучшение условий.

• Составляющие цены и совокупная стоимость (ценность) владения. Ищем «дно» цены. Что мы знаем о ценообразовании поставщиков. Почему поставщик идет/не идет на уступку.
• Получение скидок от поставщиков: виды скидок, как часто выносим на повестку, аргументация.
• Сколько стоит предоплата и отсрочка платежа. Оцифруем другие условия и выбираем наиболее выгодное предложение. Как посчитать полученную экономию.
• Ответ закупщика на повышение цены. Алгоритм действий.
• Совместный разбор «Инструкция для «служебного пользования» закупщика.

Управление переговорным процессом.

• Баланс активности в переговорах. Активное слушание. Способы удержания инициативы. Поощрения, снятие возражений, говорить или слушать.
• Переговорные техники, аргументация, торг. Что анализируем в ходе переговоров и по их завершении.
• Переговоры со сложными поставщиками, при неравной заинтересованности сторон.
• Тактики и полезные советы по ведению переговоров. Как правильно закончить переговоры и закрепить достигнутые договоренности.
• Распознаем и противостоим манипуляциям поставщиков. Где кроется «скрытый обман» поставщика и каковы его типичные манипуляции. Как превратить манипуляцию в нашу выгоду.

Практикумы:

• Групповая и индивидуальная работа по подготовке переговоров и проведение переговоров на основании предложенных кейсов.
• Итоговый совместный анализ и оценка переговоров с точки зрения примененных переговорных техник и полученных результатов на основании чек-листа. Интерактивная работа в группах. Разбор типичные ошибки «переговорщика».