Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж
На курсе будет рассмотрено более 20 факторов ценообразования в зависимости от рынка и продукта и 3 наиболее эффективные методики проведения ценовых исследований без привлечения сторонних исполнителей. Участники узнают 17 способов, как повлиять на восприятие цены покупателем. Получат пакет готовых решений для компании в любой период ее развития.
Вид обучения
Формат обучения
Дата и время
Место проведения
г. Санкт-Петербург, Лиговский просп., 10/118 , гостиница Октябрьская.
Документы по окончании обучения
Образец Удостоверения о повышении квалификации Санкт-Петербург
Что входит в стоимость
Методический материал, кофе-паузы.
Для кого предназначен
Коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и маркетинга, бренд-менеджеров и продакт-менеджеров, руководителей и специалистов компании, отвечающих за формирование цен на продукцию и услуги.Цель обучения
- Научиться способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании. Пользоваться ими как одними из полезнейших коммерческих инструментов.
- Получить целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж. Иметь «пульт управления» ценами для контролируемых воздействий на внутренние факторы компании и внешние факторы конкурентов и рынка.
- Узнать современные инструменты назначения цен и скидок. В итоге профессионально управлять объемом продаж и прибылью сделок.
Особенности программы
Программа обучения не содержит теорию микроэкономики. Такие аспекты ценообразования, как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т. д., не рассматриваются. Курс по ценообразованию построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.
Форма проведения: интерактивный курс в формате тренинга, концентрированный теоретический материал в наглядных схемах, таблицах и картах, разбор конкретных примеров из практики российских и мировых компаний, выполнение групповых и индивидуальных упражнений и работ.
Результат обучения
В результате обучения участники:
- Получат готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи: стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса.
- Окупят вложение в обучение, если применят в работе инструментарий хотя бы одного из блоков курса, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!».
Программа обучения
День 1.
Ценовой маркетинг.
- 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
- Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования.
- Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей.
- Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
Практикум:
Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.
Политика скидок.
- Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам.
- Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
- Современная оценка эффективности политики скидок.
- Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.
Практикум:
Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.
Извечные проблемы ценообразования.
- Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
- Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
- Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).
День 2.
Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу.
- Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
- Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт.
Практикум:
Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
Пример расчета цен для ценообразования спроса.
Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании.
- Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
- 12 принципов установления цен –первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие.
Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов.
- Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала.
- Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд.
День 3.
Особенности ценообразования на услуги.
- Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
- Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам.
- 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.
Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.
Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»
- 23 приема, с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять.
- 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене.
- Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты.
Практикум:
Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».
Отзывы о прошедших мероприятиях
Большое спасибо лектору за программу. Доступно, интересно, применение в работе многих мероприятий очень важно! Особенно интересным было снижение чувствительности к изменению цен.
Денисенко Е.Ю.
Внутренний аудитор, УК Инвест ООО
Эффективный курс. Понравилось: практическое применение информации на примерах компаний-участников, реальные примеры - наглядность; активный контакт с аудиторией, вовлеченность. Особенно интересной была информация про скидки/бонусы.
Дудкина Л.П.
Руководитель финансового отдела, Центр КДМ
Обучение прошло на одном дыхании. Интересно, понятно, много полезной информации, которая применима для нашего предприятия. Особенно интересными были темы: цена отсрочки, новый подход к составлению прайс-листа, скидка или бонус, ROI и ROMI, категории привлекательности скидки.
Новохатская М.Е.
Заместитель начальника отдела управленческого учета, Полипласт Новомосковск ООО