Информационно-аналитическая работа службы экономической безопасности во внешней среде. Бизнес-разведка по конкурентам и партнерам

День 1.

Анализ конкурентной среды и потенциальных партнеров перед заключением договоров (конкурентная и экономическая разведка). Систематизация принятия решений по выбору благонадежного партнера.

• Понятие информационно-аналитической работы (ИАР) в системе безопасности.
• Цели и задачи ИАР и ее роль в построении современной и эффективной системы безопасности предприятия.
• Принципы и методы осуществления ИАР во внешней среде Компании (конкурентная и экономическая разведка) по основным конкурентам и контрагентам.
• Нормативно-правовая база и правовые ограничения ведения ИАР во внешней среде предприятия.
• Организационное, методологическое, программное и технологическое обеспечение ИАР во внешней среде предприятия.
• Показатели деятельности СЭБ при проведении различного рода аналитики (KPI).
• Методы получения информации о контрагенте из внешних открытых источников. Классификация информации о партнере и контрагенте.
• Особенности получения сведений из средств массовой информации и возможности использования детективных агентств.
• Специализированные ресурсы с базами данных по отраслям бизнеса и территориям.
• Принципы получения официальной информации из государственных органов и регистрационных организаций.
• Обзор автоматизированных информационных систем, применяемых на рынке (возможности, интерфейс, работа по сценариям, алгоритмы и т.д.) и использование систем для повышения эффективности проверок контрагентов.
• Алгоритм определения надежности партнеров — юридических и физических лиц с применением методов Due Diligence и SWOT-анализа при изучении исследуемого партнера.
• Примеры проведения краткого swot-анализа на основании данных полученных в СПАРК (Контур-Фокус).
• Примеры пошагового поиска информации по контрагенту с использованием Интернет и официальных ресурсов.
• Применение на практике эмпирического закона больших чисел big-data в различных информационно-аналитических системах.
• Формирование внутренних правил и регламентов по проверкам деловых партнеров в ходе инициирования договоров.
• Формирование типовых матриц проверок потенциальных контрагентов (матрицы принятия решения — scoring) в целях систематизации и стандартизации аналитической работs.
• Включение в матрицы проверок «стоп-факторов» (stop-factor) и иных нюансов с соблюдением «интересов бизнеса».
• Показатели эффективности подразделения безопасности при проведении проверок конкурентов и партнеров.
• Планирование деятельности и отчетность руководителей и аналитиков подразделения безопасности Компании.

День 2.

Аналитика и управление дебиторской задолженностью с позиции безопасности. Системный подход к возврату проблемных долгов. Коллекторская деятельность СЭБ.

• Участие различных подразделений в управлении дебиторской задолженностью и анализ с позиции СЭБ ее структуры и состояния.
• Принципы проведения информационно-аналитической работы при формировании правил работы с задолженностями.
• Проведение анализа причин возникновения или нарастания проблемных долгов и внесение изменений в правила управления дебиторской задолженностью в Компании.
• Понятие, состав и основные причины образования «мертвяков» и что действительно следует к ним отнести.
• Формирование правил управления дебиторской задолженностью подразделениями Компании и ее инкассации со стороны СЭБ.
• Применение методов экономической разведки при сборе информации о финансовом положении должника, анализ причин ПДЗ и оценка перспектив ее возврата.
• Ранжирование должников по типам их организационно-психологического поведения и причинам их «нежелания» возвращать долг.
• Подготовка к проведению переговоров о возврате долга, составление общего алгоритма переговоров (очно/ по скайп/ по ватсап или телефону).
• Выход на лицо, принимающее решение об оплатах и формирование готовности к проведению переговоров.
• Выявление признаков лжи, манипулирования, игнорирования проблемы, нежелания искать компромисс и мотивирование контрагента на оплату долга в ходе очных переговоров.
• Особенности и основные психологические правила общения с должниками по телефону взыскания долгов по телефону.
• Разработка сценариев телефонного контакта и обеспечение психологической готовности должника обсуждать возникшую проблему.
• Поиск компромиссных решений и разработка плана по погашению задолженности.
• Типовые варианты ответов должника и правильное психологическое поведение переговорщика.
• Порядок действий при отсутствии должника общаться или в случае категорического «принципиального» нежелании платить.
• Подготовка письменных досудебных претензий и включение в них аргументов для «подталкивания» дебитора к досудебной оплате долга.
• Порядок правильной подготовки материалов и передачи их в суд для признания должника банкротом и привлечения к консолидированной ответственности первых лиц.
• Получение обеспечительных мер и работа с приставами.

Кейсы и задания:

• «Конкурентная и экономическая разведка, принципы и содержание».
• «Разработка матрицы принятия решения по контрагентам».
• «Формирование правил по возврату проблемной дебиторской задолженности».