Системный маркетинг на промышленном предприятии (рынке В2В): инструменты повышения эффективности
Маркетинг в компании фактически является не просто подразделением, а системой работы, чтобы деятельность компании велась с учетом изменений, происходящих на рынке, и с учетом производственных возможностей и отраслевой специфики. Маркетингу необходимо сопровождать процесс от создания продукта до регулярных продаж, управлять этим процессом с целью получения целевой прибыли для компании, и максимальной удовлетворенности клиентов, с другой стороны. На курсе будут рассмотрены все необходимые методы и инструменты маркетинга на промышленном рынке, слушатели сведут их в единую систему и научатся любое маркетинговое решение переводить в цифры прибыли и выручки.
Для кого предназначен
Генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по маркетингу, руководителей департамента маркетинга, продакт-менеджеров, бренд-менеджеров, менеджеров по маркетингу, менеджеров по развитию.Цель обучения
Дать системный подход к процессу формирования системы маркетинга в промышленных предприятиях на рынке В2В, оптимизации ассортиментного портфеля компании, методам, инструментам продвижения и оценки эффективности.Программа обучения
День 1.
Воздействие глобальных рыночных трендов на маркетинг предприятия.
- Маркетинговое планирование: структура плана и процедуры.
- Комплексная финансовая модель измерения эффективности маркетинга.
- Маркетинговая оценочная матрица.
Практикум: Расчет влияния сокращения (увеличения) ключевых клиентов на финансовые результаты компании (прибыль), оценка влияния изменения цены и ассортиментного портфеля на финансовые результаты деятельности компании. Маркетинговая оценочная матрица (разработка для компании).
Аналитика.
- Алгоритм расчета прогноза продаж собственными силами, метод GAP-анализа для формирования плана продаж.
- Оценка конкурентоспособности (предприятия, товара). Методика выделения стратегических групп конкурентов.
Практикум: Решение кейса: оценка конкурентоспособности компании, определение сильных и слабых сторон.
Оптимизация ассортиментного портфеля.
- Методика «Продукт-Рынок» — определение приоритетных стратегий развития ассортимента и каналов продаж в оперативном и стратегическом планировании.
Практикум: Методика «Продукт-Рынок» (кейс).
- Технология разработки нового продукта на рынке В2В: пошаговый алгоритм.
- Оценка разработанной концепции нового продукта: построение «Дома качества: (алгоритм развертывания на примере промышленного рынка). Как сделать продукт, максимально востребованный на рынке с минимальными затратами ресурсов компании.
Практикум: построение «Дома качества» (кейс).
День 2.
Ценообразование.
- Воспринимаемая ценность: основные составляющие для обоснования цены продукта. Основные факторы ценообразования. Постановка целей.
- Варианты ценообразования для нового продукта. Методика PSM — анализа для измерения ценовой чувствительности для производственного (промышленного) сектора.
Практикум: Расчет скидки для оптимизации величины заказа и расчета прибыли, PSM — методика (кейс по определению цены на новый продукт).
Развитие продаж.
- Технология оптимизации каналов продаж компании на промышленном рынке В2В: чек-лист.
- Прогнозирование и моделирование продаж: как не ошибиться в прогнозах. Методы расчета.
- Делаем выбор эффективных каналов продаж: матрица Питера Диксона.
- 16 инструментов: рост продаж в сложные времена.
Практикум: Оценка привлекательности региона для развития сети продаж по матрице Питера Диксона.
Продвижение (коммуникации) на промышленном рынке В2В.
- Современные тенденции в продвижении: Digital в В2В.
- Новые бюджетные носители. Примеры в В2В.
- Медиапланирование. Медиамикс: правила выбора средств продвижения.
- Расчет бюджета.
- Методики оценки эффективности программы продвижения: прогноз и результат.
Практикум: Разработка плана продвижения на рыке В2В и оценка эффективности предложенной программы.
Преподаватели
СТЕРХОВА Светлана Александровна
Кандидат экономических наук, доцент, преподаватель МВА, практикующий консультант по маркетингу. Сфера профессиональных интересов: разработка и вывод нового продукта на рынок, стратегический маркетинг, операционный маркетинг, управление продажами.
Дата и время
Место проведения
г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Документы по окончании обучения
